¿Qué es el ROI, para qué sirve y cómo se calcula?

No cabe dudas que la tecnología nos ha facilitado múltiples tareas de la vida cotidiana en diferentes ámbitos, sobre todo cuando involucramos el uso del internet, pues esta modalidad nos permite realizar un sinfín de actividades ahorrando tiempo, traslado y energía. En el sector comercial, por ejemplo, los avances tecnológicos han permitido agilizar muchos procesos que van desde la recopilación y gestión de información de los clientes con sistemas como CRM hasta el hecho de poder cobrar sin tarjeta física presente en tiendas o espacios virtuales.

Sin embargo, la tecnología no lo es todo, ya que de nada nos sirve tener a la mano tantas herramientas avanzadas si ni siquiera somos capaces de manejarlas como es debido. En el caso de la planificación de negocios, existen diversas técnicas que nos pueden servir para gestionar nuestras empresas, determinando si es rentable invertir o no en ciertos canales.

En este sentido, una de las estrategias más utilizadas y recomendadas en el marketing es el cálculo del Retorno Sobre la Inversión, mejor conocido como ROI por sus siglas en inglés, el cual nos sirve para saber cuánto dinero ganó o perdió una empresa a través de sus inversiones. Por ello, en este apartado estaremos conociendo en qué consiste esta métrica financiera, cuál es su importancia y cómo se puede calcular, de manera que puedas validar las inversiones que has realizado en tu comercio y establecer nuevas metas basadas en resultados tangibles.

¿Qué es el Retorno de la Inversión (ROI)?

El Return on Investment (ROI) o en español Retorno Sobre la Inversión, es un indicador financiero basado en la relación que existe entre el dinero ganado y el invertido en determinada acción, el cual sirve para saber con exactitud la cantidad de dinero que una empresa está ganando o perdiendo con cada inversión realizada.

Esto puede incluir todo tipo de tácticas y estrategias de marketing que tengan el objetivo de generar ganancias futuras a la compañía, ya sea el uso de herramientas de administración, la capacitación en ventas, técnicas para la retención de clientes, anuncios publicitarios pagados, entre otros factores. Con el ROI se busca identificar qué inversiones merecen la pena y optimizar aquellas que ya están funcionando para mejorar su rendimiento, así como descartar las menos convenientes debido a los resultados poco favorables que arrojan.

Para calcular el retorno sobre la inversión es necesario levantar los ingresos totales, restarle los costos y dividir ese resultado por los costos totales, y puede calcularse en distintas áreas, tal y como se muestra a continuación:

ROI de SEO
ROI de content marketing
ROI de social media
ROI de email marketing
ROI de campañas en Google AdWords
ROI blog corporativo

¿Por qué es importante medir el ROI en un negocio?

Esta métrica financiera debe ser tomada en cuenta obligatoriamente, puesto que te permitirá evaluar cómo ciertas iniciativas contribuyen con los resultados de la compañía. Asimismo, con base en el Retorno de la Inversión se hace posible planificar nuevos objetivos basados en resultados tangibles, así como comprender si la inversión en determinados canales está dando sus frutos o si por el contrario deben abandonarse.

Este cálculo puede ser aplicado en todas las inversiones que se realicen en la empresa, desde las destinadas a campañas de marketing hasta aquellas centradas en repotenciar la infraestructura de la organización; sirviendo como medidor para evaluar el rendimiento de la empresa y saber cuánto dinero ganará y el tiempo que las inversiones demorarán para obtener el retorno estimado.

De igual forma, calcular el ROI de tu empresa te ayudará a responder algunas preguntas sobre el manejo de tu negocio, como, por ejemplo:

¿Cuáles son los medios de comunicación más efectivos?
¿El proceso de ventas ha sido eficiente?
¿Cuáles son las mayores fuentes de ganancias de la empresa?
¿El servicio de atención al cliente está promoviendo la lealtad del cliente o se está quedando corto?
¿El rendimiento de las iniciativas de marketing está siendo el esperado?

El cálculo de esta métrica, en combinación con otros indicadores importantes, te permitirá profundizar en otros aspectos del negocio que necesitan ser reforzados para mantener la rentabilidad de la empresa a mediano y largo plazo.

¿Cómo se calcula el ROI de un negocio?

La fórmula para realizar el cálculo del retorno de la inversión de una empresa es bastante sencilla y consiste en lo siguiente:

ROI = (Ganancia – Inversión) / Inversión

Para tener una idea más gráfica de lo que implica, partamos de un ejemplo. Supongamos que la ganancia o ingreso neto que obtuviste de tu empresa fue de $500,000, con una inversión inicial de $100,000. Si lo llevamos a la fórmula anteriormente mencionada, obtenemos que el ROI es de:

ROI = (500,000 – 100,000) / 100,000

ROI = 4

Como verás, en este caso, el retorno de la inversión fue de 4 veces la inversión inicial. Ahora bien, si lo llevamos a porcentaje, el resultado obtenido habría que multiplicarlo por 100, teniendo como resultado un ROI = 400 %. Lo que quiere decir que, por cada $1 invertido, recibirás $4 en ganancias.

Cabe destacar que, esta fórmula puede ser utilizada de manera integral para estudiar el negocio en conjunto o de forma específica, evaluando las áreas por separado. Si se decide operar de esta manera, es posible identificar errores o inconvenientes en cualquier parte del negocio, arrojando mayor precisión.

El resultado final puede variar mucho, todo va a depender de la acción tomada, la calidad de la planificación, la ejecución, entre otros factores.

¿Qué clasifica como “ganancia”?

Cuando hablamos de ganancia, hacemos referencia a todo lo que la empresa logra recaudar de las ventas, es decir, los ingresos obtenidos. Como sugerencia, al calcular el ROI para un área específica, no te olvides de usar únicamente la cantidad recaudada por el segmento elegido, esto te ayudará a tener resultados más precisos.

Para calcular el ROI de un ecommerce en sus campañas de marketing de contenidos, por ejemplo, el valor de los ingresos debe mostrar solo las ventas de ese canal y no el de la plataforma en su conjunto.

¿Qué se entiende por “inversión”?

En el caso de la inversión, se hace referencia a todos los gastos que son necesarios para que el dinero utilizado en el proyecto sea viable. Si nos basamos en el ejemplo anterior, podemos ver que la inversión o costos están representados por el dinero pagado por utilizar la plataforma, los anuncios pagados, el costo de hospedar la página web, los gastos de internet, teléfono y todo aquello que contribuya al correcto funcionamiento del ecommerce.

¿Qué se puede evaluar con el ROI?

Una vez que hayas calculado el Retorno de la Inversión de tu negocio podrás analizar y responder preguntas tales como:

¿Qué tienen las altas participaciones de Retorno de la Inversión que se pueden replicar en los demás?
¿Qué acciones se llevaron a cabo que pudieron haber influido en el resultado?
¿La empresa tiene mejores resultados que las otras del sector?
¿Existe alguna relación con las inversiones de alto rendimiento?
¿Las campañas tienen un rendimiento parecido al de la competencia?

Por otro lado, es importante resaltar que, así como el resultado del ROI fue positivo en el ejemplo mencionado, también puede ocurrir el caso contrario en el que el Retorno de la Inversión de la empresa sea negativo, lo cual implicaría una pérdida de dinero para la compañía, por lo que habría que realizar un estudio más profundo para determinar las fallas y tomar acción al respecto cuanto antes.

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