¿Cómo mejorar las ventas con estrategias de referidos?

Los referidos son una parte muy importante en toda estrategia de ventas, pues representan esa estimulación e impulso que necesitan algunos prospectos para dar el paso de convertirse en clientes de una marca. De hecho, según estudios realizados con anterioridad, el 77 % de los compradores demuestra una mejor disposición a adquirir productos y/o servicios de una tienda por primera vez cuando han recibido buenas críticas por parte de familiares y amigos.

En este sentido, la recomendación directa entre clientes sobre tu marca debe estar más que garantizada si lo que buscas es generar un mayor volumen de ventas, sobre todo si se trata de un ecommerce, en el que las opiniones de los consumidores tienen un gran peso, debido a la incertidumbre que aún se genera al comprar por internet.

En este apartado encontrarás toda la información que necesitas saber para comenzar a implementar una estrategia de referidos efectiva en tu negocio que te ayude a impulsar su crecimiento.

¿En qué consiste un programa de referidos?

Se trata de una táctica en la que se busca incentivar a los usuarios a comprar y conseguir convertirlos en nuevos clientes a través de otros consumidores, siendo una especie de publicidad ‘boca a boca’. Los programas de referidos se centran en establecer una relación estrecha con los consumidores actuales de una empresa y ofrecerle beneficios extras a cambio de recomendar los productos del negocio a aquellas personas que sean allegadas a ellos o que puedan resultar interesadas en el tipo de producto y servicio que brinda la marca. De igual forma, el programa de referidos puede ofrecer beneficios para los nuevos clientes si reconocen que han llegado a la tienda como referidos de otros clientes actuales.

Para garantizar que tu programa de referidos se aplica con éxito, lo más recomendable es implementar incentivos en ambas partes, pues de esta manera los clientes actuales se sentirán lo suficientemente motivados para recomendar tu marca a otras personas; mientras que los nuevos consumidores, terminarán inclinándose por concretar la compra sabiendo que por ser referidos de alguien más recibirán beneficios adicionales, como descuentos, muestras de productos o cualquier otro incentivo. Sin mencionar que la relación entre consumidores y marca crecerá y se fortalecerá, pudiendo convertirlos en clientes fidelizados.

Tipos de sistemas de referidos

Las estrategias de referidos pueden tener varias clasificaciones, entre las cuales destacan las siguientes dos: códigos de descuento y promociones por grupos.

Códigos de descuento

Esta estrategia comercial, aunque normalmente es practicada entre personas, cuya comunidad es grande, puede ser igual de efectiva si se practica en cualquier cliente. Los códigos de descuento ofrecen un beneficio en la compra de un producto y/o servicio, que, por lo general trata de alguna rebaja en el precio final del artículo, un cupón para próximas compras o en ciertos casos el obsequio de un producto en concreto.

Promociones por grupos

Este tipo de técnica consiste en brindar beneficios tanto a los clientes actuales como a los referidos con la condición de que logren atraer cierta cantidad de personas que estén dispuestas a consumir en el negocio. En estos casos las promociones pueden ser descuentos 2×1, ofertas especiales, o cualquier otro incentivo. Al implementar este sistema no sólo estás atrayendo a más público interesado en tus productos, sino también motivarlos a convertirse en clientes habituales.

Es importante recalcar que independientemente del tipo de sistema de referidos que apliques en tu negocio, siempre debes asegurarte de que se adapte a las posibilidades de tu empresa, es decir, que sean realistas y alcanzables, puesto que debes cumplir con lo prometido a tus clientes y prospectos o de lo contrario, estarías causando una mala impresión de tu marca en los usuarios. Lo cual, en lugar de beneficiarte, estaría dañando la imagen de tu empresa.

Recuerda que el propósito principal de las estrategias de referidos es atraer nuevos clientes utilizando a tus consumidores actuales como medios de captación. Por lo que es fundamental reforzar las relaciones personales con los usuarios que acuden a tu negocio con regularidad y motivarlos a trabajar en conjunto.

Beneficios que aportan los sistemas de referidos a las empresas

Implementar una estrategia de referidos bien estructurada, puede ofrecer múltiples ventajas. A continuación, veremos las principales y más importantes:

Aumenta el nivel de confianza en los prospectos

Uno de los puntos fuertes que tienen los referidos es que los usuarios los consideran altamente confiables, pues por lo general se tratan de recomendaciones dadas por amigos y familiares. Lo que beneficia a la marca directamente, posicionándola como una empresa comprometida y respetable ante los ojos de los nuevos clientes potenciales. Y estos aspectos a su vez hacen que tu trabajo de captación sea más simple y eficaz.

Incrementa la tasa de conversión

El tráfico de referencia puede contribuir a la conversión de prospectos en gran medida, debido a la credibilidad que generan los propios consumidores en las demás personas.

La cantidad de referidos también aumenta

Al implementar este tipo de estrategia dentro de tu plan de marketing con las herramientas y administración adecuada, eventualmente los referidos se multiplicarán, haciendo que otras personas se interesen en formar parte del proyecto promocional de la marca, llegando a convertirse en embajadores de la empresa.

Sin embargo, debes saber que este proceso de conversión requiere de mucho trabajo, planificación y constancia y compromiso para con los clientes, ya que estos serán una pieza fundamental para el crecimiento de tu negocio.

Aspectos a considerar al crear una estrategia de referidos

Existen algunos factores que debes tener en cuenta al momento de diseñar un plan de referidos. Veamos cuáles son:

Sistema de control

Lo primero con lo que debes contar para crear un programa de referidos es con un sistema de control en el que puedas validar la identidad del individuo que está actuando como mediador para referir a los nuevos clientes.

Para ello puedes establecer una base de datos de tus clientes frecuentes, en los que aparezcan sus nombres, medios de contacto o cualquier otra información que te permita saber quién es. Con esto podrás tener una mejor organización y con ello evitar malentendidos, pues te asegurarás de otorgarle los incentivos a quienes realmente se lo merecen.

Establece tus objetivos

Toda estrategia debe tener objetivos bien definidos, de forma que tengas un camino por el cual guiarte. Así que, plantéate metas como la cantidad de clientes que buscas alcanzar, el aumento en ventas que deseas lograr y cuántos colaboradores planeas tener. Con ello no sólo podrás poner en perspectiva el alcance de tus clientes, sino que además podrás estudiar el crecimiento de tu marca y realizar mejoras para tu próxima estrategia de ventas.

Contabiliza los clientes nuevos

Para medir qué tan efectiva está siendo tu estrategia de referidos debes llevar un control de la cantidad de clientes nuevos que se han incorporado a tu marca y registrar sus datos, pues estos también pueden llegar a convertirse en promotores de tus productos y servicios en un futuro.

Ahora bien, en caso de que las cosas no estén saliendo como esperabas y que los prospectos no terminan de animarse en adquirir tus productos, puedes estudiar varios factores, entre ellos la atención al usuario, asegúrate que el trato que les ofrecen a tu público objetivo sea el mejor y que dispongan de todas las bondades que ofrece tu marca.

Otro aspecto que puedes reforzar son los métodos de pago, pues quizás los usuarios no se fían de las formas de pago que ofreces o no disponen de ellas; por lo que debes ofrecerle varias opciones, ya sean transferencias bancarias, pagos con tarjetas o métodos más actuales y seguros como los pagos con QR, mientras más cómodos y confiados se sientan más probabilidades de convertirlos en clientes tendrás.

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